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営業日記(ブログ)

不動産の値引き

賃貸においても家賃の値下げ交渉があり、売買物件においても値引き交渉はあります。それ以外にも手数料やその他諸費用に関する値引き交渉もあり、お客様が希望する価格での合意が成約への条件となります。

家賃においても数千円単位の値下げ交渉と思いきや、それが1ヶ月、1年、2年と永く住んでいくと安易に妥協できないところでもあります。ましてや売買物件となるとそれが何十、何百万円単位の値引き交渉となることが多く、売主にとってはなるべく高く売りたい話でも、買主にとってはその逆で少しでも安く買いたいと思うのが本心です。何百万ともなれば引越しや家具、家電製品を新品に買い換えるほどの値引きに相当するわけですから当然安易に妥協はできません。

しかし、一般的に値引きというのは売り手側が提示している希望売値に対して指値することで自分の希望値を付けるということですから、あくまで買い手側の一方的な希望に過ぎません。当然売主が拒否すれば交渉は決裂し成約には至りません。それでも売り手側にも「売りたい事情」がある場合に限りその値引き交渉を飲むことになります。この事情がポイントです。

経済ジャーナリストがプロの交渉術をメディアで披露してくれています。これもひとつの参考になるでしょう。不動産に関する値引き交渉はあまり目にしませんし、一生に一度あるかないかの買物ですから、人生のうちに早々何度も不動産の値引き交渉する場面に出くわすこともないです。ですから不動産の値引き交渉は例があまり無いものの、可能なかぎり頑張ってモノにすることが大切です。^^

これを仲たがいするのが仲介業者です。仲介業者は買い手と売り手を結ぶ媒体なわけでして、その媒体としての意味を成した時、つまり成約した場合に手数料を報酬として得ることができる商売です。何が言いたいかというと「値引きが在る無いに限らず成約にもっていきたい」のがホンネだということです。商売ですから当り前ですが、この当り前を商売のみの為に欲望むき出しでいくと失敗します。買い手が値引き交渉してきた・・・「はい!値引き交渉頑張ります!」とか意気込んで売主に交渉しに行ったら玄関口で怒鳴られた。>< これは売主が一般個人客であった場合でしょうが、宅建業者が売主だったらお茶をかけられて一蹴されるかもしれません。><

値引き交渉は「ダメ元」でやってみる・・・といった軽い気持ちがつきものですが、これはナンセンスです。個人売主、法人売主問わず、モノを売っている以上少しでも希望価格で買ってもらう方が利益になるに決まっているからです。でも前出の「事情」があるからこそ値引きに応じてくれるわけで、この事情を察してあげずに一方的に「値引け!」と言うから二つ返事で「ダメよ」となるわけです。「ダメ元」と言っても本当に何も考えずに「当たって砕けろ!」をやると二度と売ってくれなくなってしまう可能性だって考えられるので注意です。

この事情について察することが大事・・・それはその物件が「売れ残ってるか?」「まだ販売して間もない頃か?」 「相場に比べて割高か?」或いは「自分の予算より超過したものを検討しそれが欲しくなってしまった」といった自分都合の理由まで存在します。こういった事情を勘案して値引きが妥当かどうか?を判断するのが望ましいです。つまり売り手、買い手の一方的な言い分ではまとまるものもまとまらないってことです。

仲介会社はプロですから、交渉術を備えていると言えます。またこの能力に長けていればそれだけ成約させる本数も増えますから、そうした人が担当でつくと売主買主双方にとっても気持ちよく契約がまとまる可能性が高くなります。ですから経験値が不足する新人社員はこうした能力を身に付けるべく努力しなければなりません。買い手の予算や御客様の性格を掴んでいれば、どういった値引き希望が出てくるのか?が予想できます。逆に売主側の事情をある程度熟知していれば、どうの程度の値引きに対応してくれるか?或いは全くダメか?が分かります。買主売主平等とは言え、仲介業者は事情を見ながら上手に纏め上げる能力も必要なわけです。ただ単に仲たがいして契約書類作ってハンコついたら仲介です!みたいな仕事なら誰だってできるのです。

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