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営業日記(ブログ)

不動産会報誌に面白い記事が

毎月、不動産協会から送られてくる会報誌に裁判事例がいくつか掲載されていて、各社の営業場面での参考になる記事ともあってとても読み応えのある内容になっています。私も毎月必ず目を通しており、最近のトレンドや情勢を掴む材料にしています。^^ 今回の会報誌にあった裁判事例はこういったものでした。

何区画かの分譲地で一戸建てを購入された方が、後に売主が値下げ販売したのは不当。

だとする訴訟内容です。結果は売主に責任は無いって判例が出ていました。それは、その時の相場に基づいて、そのまま販売していたのではその分譲計画による利益喪失上やむを得ず、著しい値引きとまでは言えないといった理由が書かれていました。理由は他にもいろいろありましたが、販売会社にとっては意義のある判決だったようです。数区画の現場で即完売してしまうような現場ならさておき、大型現場ともなるとその造成段階から道路工事、基礎、建物木工事を得てやっと完成して引渡しが行われ、買主から購入代金が支払われるのです。

例えば、坪50万円という土地柄で30坪に区画割された開発現場で20区画あれば、50万×30坪×20区画=3億円ということになります。3億円は土地の値段ですから、これに工事費やら職人の人件費を入れた分として、4億円を借り入れするとなると月々の支払いはどれくらいになるのでしょうか?仮に金利が年3%だとすれば、4億の3%で1200万円の年利息、つまり1ヶ月で100万です。>< 20区画の販売が半年掛かれば600万円の利息がもっていかれ、1年で1200万円もっていかれます。

土地で売ってる内に売れればまだいいです。土地だけで売れれば買主から土地代だけでも先にもらうことができます。それで返済に充てればその代金分の利息が減ることになります。しかし土地で売ろうにも検討者側から見れば建物完成後のイメージが沸きずらいものです。であれば、建物を建築してしまって建売り住宅として販売した方がいいかも・・・となれば、今度は建物工事の代金まで負担しなければなりません。

それが完成したと同時に売れればまだしも、万が一売れ残ってしまえば土地分の借り入れも返済できなければ、建物は完成しゃったので各職人へは工事代金を支払わねばなりません。すると売主からすれば、土地の借金が残っている上に建物代金まで立替えて、買い手がつくまでの間は「耐え」なければなりません。耐えれる体力があるうちはいいですが、投資資金が回収できなければ他の土地を買うこともできません。転売したり建売事業で生計を建てている会社にとっては投資資金が動かせない状況というのは死活問題です。売れ残りは自分の首を絞めることになるのでとても厄介なのです。

こうした利息分、万が一の販売長期化などを計画当初から見込んでいれば、全区画売り切るにはどれくらい期間が必要か?或いは逆にどれくらいで売り切らねばならないか?も当然見えてくるわけです。となると、それを売主が経費をかけて直接売るよりは仲介専門会社に任せて広告やら売り出しやらで人員を割いてもらったほうが効率的か!?となるかもしれない。^^ 売主が直接販売する現場では「仲介手数料が不要」というのが営業文句で必ず出ているものです。しかし、相場より著しく安く売る会社はまず無いはずなので、仲介屋に依頼するコスト分が価格に転嫁されている可能性も疑う必要があります。仲介手数料が掛からないから得・・・これは本当なのかどうかってことです。^^

いろいろ書き連ねましたが、この計画が工事着工段階でどういう売れ行きなのかが変化することで、当然計画が変わる、当然、予定していた利益が出ない場合も予想される、となると赤字分譲となってしまし、以後金融機関からの事業融資の審査に大きく響きます。これだけのリスクを抱えて業者は販売するってことなんですね。^^ 会社の規模に応じて現場の規模も大小がありますが、いずれにしてもその会社にとってはとても大変な事業だと思います。

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