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営業日記(ブログ)

8/14朝日新聞の経済面

朝日新聞の経済面に住宅ローン破綻者が増えているという記事がありましたね。これを興味をもって読んだ方も多いと思います。確かにリーマンショック前の不動産業界はミニバブルに踊っている状況で、新築マンションを筆頭に値上がりと振興デベの台頭で起業後トントン拍子に業績が上がって莫大な売上げを上げた会社が多かったのは記憶に新しいです。

当然、破綻した会社も多くあったわけですが、記事には住宅ローンを無理して組んでしまったというような消費者の声がありました。それは不動産営業の露骨な営業手法が如実に現れており、恐怖さえ覚えるものだと感じました。普段は日常的に扱っている住宅ローンですが、それを斡旋する営業マンがどのような説明をするかによって住宅ローンという商品が人生を左右するナイフのように化すこともあるのです。

例えば記事あったように、多重債務者だけどその債務を全て消滅させる為に不動産業者がその借金を肩代わりするだとか、過去の遅延情報が記載されたデータベース上の情報を消す作業を手伝うという、信じられない行為がなされている現実を知ることができます。これは私が推測するに大手だろうと上場企業だろうと関係ないと思われます。物件を売り切る為に、多少支払いが厳しいとわかっている顧客に無理にローンを組ませることが横暴しているということです。

とある地方銀行の担当者の話ですと、上場している大手マンションデベロッパーによるオーバーローン(俗に言う売買価格の吊り上げ)による販売が提携金融機関にバレてしまい、当然取引停止になった上に数年間出入りができなかった会社が事実あったと聞きます。この手の銀行を欺く行為というのは今でも横行しています。

売買価格の吊り上げ、業界では「売価アップ」などと呼んでいるようです。例えばこうです。物件価格2000万円、諸費用が200万円の物件なのに、購入検討者が自己資金(諸費用分)の用意ができないことを知った営業マンが、2000万円の物件をワザと2200万円と称して銀行にローンを申し込むわけです。すると銀行側は2200万円の物件価格に対するローン審査をするので、上手くいけば2200万円丸々100%のローンを組むことができます。2200万円組めれば、そのうち2000万円は売主に支払われ、残り200万円で諸費用を支払うことに成功するってカラクリです。

何もこんな悪知恵を働かさなくとも、2000万円の物件と諸費用の200万円という2本立てのローンにすればいいものを、わざわざ売価アップさせてローンを利用させるわけです。このローン支払いが十分可能ならまだいいものの、単に営業マンが「売りたい一心」で顧客にローンを組ませたとあれば、これは見過ごすわけにはいかないでしょう。現に新聞記事ではこうした無理なローンを組まされたことで、返済に窮したケースとして紹介されているわけですから。

また、このような話は氷山の一角であることも忘れてはなりません。今でこそこのような景気で苦しい時代ですが、いっとき前の「まだ購買意欲のあった頃」に購入した新築、特にマンションです。一戸建てはある程度の価格がするので購入する方もある程度の資金力がないと検討できないことが素人目にも分かりますが、マンションは違います。未だに「一戸建ての前のステップ」として安易に検討する人が多いので、軽くローンを考えてる人が多いです。だから、数年先にちょっと厳しい時代がきただけで家計が破綻するケースが多いのです。

また、新築マンションは金融機関と必ず提携関係にあるものです。提携銀行に持ち込めば、通常金利より大幅な割引金利の適用を受けて購入することができます。これは一般的な優遇幅よりも、より大きな優遇を取ることが可能ということです。これを営業トークにして、支払いの安価なことをアピールすれば、さも「余裕で支払える」と解釈してしまうような支払い例を出すことができるのです。この営業手法には注意をしなければなりません。

この先、数年はこのような話題が続くはずです。2~3年前に購入した方で、前出のようによく考えずに「買ってしまった」人が苦しくなるのがこれからです。これから数年はそうした「支払いが厳しい」人が多く出ることが予想されています。酷い話ですが、これをハイエナのように狙っている買取業者が居ることが、来る時代を顕著に現しています。いつの時代も反省はするものの、「歴史は繰り返す」ことがここでも明らかになってきています。

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