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営業日記(ブログ)

REITを知る意味

今日届いた住宅ローンアドバイザー通信にはREITについての説明がありました。今更ネタにすることもないかと・・・思った方、今更というのは関係ないと私は思います。いつのときだって指標になる数字はあっていいと思いますし仕事にも十分使えるネタになると考えています。別にREITじゃなくてもいいですが、不動産関連の指標は見とくと役に立ちますよ。^^

私がサラリーマン時代に若手の社員を集めてよく勉強会を開いていたのを覚えています。そこでニュースに出るような旬なネタや時事問題を議題に挙げてはその内容を理解できるまで覚えさせてました。覚えないと「マル」がもらえない仕組みで、毎日朝早くから仕事して夜は午前様の営業マンにとってそれは想像以上に過酷なものだったらしく、当時私は課員から相当恨まれたらしいです。

しかし、ただ時事経済ネタを暗記すればいいってものじゃなく、それなりに意味があるわけです。闇雲に言葉を覚えるのでは仕事面で使えないです。お客様との会話、業者との会話、銀行との会話、あらゆる場面でパッとでた時にその言葉が理解できるのとそうでないのとでだいぶ営業マンとしての「センス」に違いで出ると思い、せっかく不動産業界に居るのであれば、不動産関連の言葉くらいは覚えておいて損はないだろうってのが勉強会の発端です。

単に知識があるってことではなく、その問題が不動産業界におけるどんな問題と絡んでいるのか?私たち営業マンにどんな影響があるのか?を考えてみると、その意味を知るってことがどれほど重要なことかがわかるってものです。例えばこのREITです。REITなんて言葉は不動産流動化に関連してやっと覚えられたくらいの言葉ですけど、知ってる人はずいぶんと前から会話に出てくる言葉でした。この時点で「既に知ってた人」から見れば遅れをとっているわけです。

そもそも不動産証券化による流動化なんてもう2000年くらいには出てたような気もします。絶頂だったのは2006年半ばにかけてでしたが、REITの仕組みを知ることは現場で働く営業マンの営業トークにも過分に影響が出ると感じています。REITの仕組みについての説明はもはやいいとして、REIT指数や上場会社があった場合のそのポートフォリオの内容、金利などの投資家向けの情報、どのエリアの物件が中心なのか?などを知ることで、不動産全体を取り巻く環境がどう変化しているかが「体感」で分かるものなんです。

この「体感」が営業センスを構成する要素であると私は考えます。本を開いて勉強する知識は当然そうですが、例えば不動産に関連するものの指数やグラフを覗いてみることも大変重要なことだと思うのです。REITがこう推移していると構成するポートフォリオの価格変化はこう・・・とすればその中心地の地価は実際にこう動いてマンションや一戸建ての価格がこう変化するかもしれない・・・ならば実際に買う、売るといった個人のお客様、或いは買取業者様が取るであろう行動は・・・といったシナリオを立てることに役立ちます。

これは不動産相場の先を読むセンスに繋がると考えます。バブルという言葉がありますけど、このバブルが弾ける直前を「体感」で感じる人が居ます。これがそのセンスのひとつだと思います。体感できないと、いつ崩壊するかが予測不能で、「まだいける」というなんだかわからない「雰囲気」のようなもので話を先に進めてしまいがちです。「体感」と「雰囲気」は似ているようですが、周りに流されるようなその場だけの雰囲気とは別物です。普段から慣れが必要です。

REITはひとつの例えですが、現にREITの内容を熟知せずとも、それなりに分かっている人は、2006年の急激なREIT指数の伸びに違和感を持ったものです。リーマンショックという現実を見たときにはもう遅いですが、これ以前にも何らかのパニック売りを想定できた人が実際に大勢います。ですから、「横文字系のなんだかわからん言葉」と決め付けず、普段から指数やグラフだけでもチェックしていると「体感」を覚えて、これから伸びるでろう上昇や下落する兆候を未然に察知することができるようになれば、それが現場の仕事で実際活かせるでしょ?となります。

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